8 ověřených způsobů, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky

Ceny za reklamu rostou, a tak nestačí jen shánět nové zákazníky. Rychlejší cestou ke ziskovosti je zvyšování průměrné hodnoty objednávky (AOV - Average Order Value). Ta říká, kolik zákazník utratí v průměru při jednom nákupu. I malé zvýšení má velký dopad. Při 1000 objednávkách měsíčně a AOV 1200 Kč děláte 1,2 mil. Kč. Zvýšení AOV o 10 % na 1320 Kč přidá 120 tis. Kč měsíčně, to je 1,4 mil. Kč ročně navíc při stejných marketingových nákladech. V ČR je průměr ~1 600 Kč.

V článku najdete 8 ověřených taktik, od rychlých úprav na webu po komplexnější programy. Každá strategie vychází z praxe a je doplněna tipy k implementaci i měření.

Obsah: 8 ověřených způsobů, jak zvýšit AOV

1. Výhodné balíčky a sety
2. Doprava zdarma a časově omezené nabídky
3. Sleva na nákup většího množství
4. Upsell a cross-sell
5. Personalizace a doplňkové služby
6. Věrnostní program
7. Optimalizace komunikace a UX na webu
8. Měření, analýza a postup v praxi

1. Výhodné balíčky a sety

Balíčky patří k nejjednodušším způsobům, jak zákazníkovi dát „víc za trochu víc“ a vám zvednout tržbu z jedné objednávky. Do setu můžete přidat i méně populární produkt, pokud se logicky doplňuje s tahounem nabídky. Sleva v balíčku musí být rozumná. Nesmí vám „sežrat“ marži.

Jak na to:

• Nabídněte balíček jako jeden produkt, tím usnadníte výběr
• Dejte mu atraktivní název, vizuál a štítek (Výhodný set). 
• Zviditelněte ho ve výpisu produktů.

Z praxe: Tomáš Arsov prodává šampon i jako set se kondicionérem. deNatura.cz kombinuje sérum na řasy + vitamínový komplex. Kampot.cz skládá dárkové sady pepřů. V módě fungují sety čepice + šála nebo „celý outfit“.

2. Doprava zdarma a časově omezené nabídky

Doprava zdarma nad určitou částku je evergreen. Stanovíte-li limit (např. 1 200 Kč), zákazník často raději přidá produkt, než aby platil poštovné. Správný limit odvoďte z průměrné objednávky a nákladů na dopravu. Komunikujte ho viditelně (horní lišta, košík).

Časově omezené akce (flash sales) využívají FOMO. „Sleva jen dnes“, „končí v neděli o půlnoci“. Fungují, ale nepřehánějte frekvenci, jinak zákazníci ztratí důvěru.

Z praxe: Kampot.cz má dopravu zdarma od 2 000 Kč, Muud.cz od 1 200 Kč. deNatura.cz dělá krátkodobé tematické akce (Den matek apod.). Pashmii.cz kombinovala „Dnes doprava zdarma“ se slevou – dvojitá motivace k nákupu hned.

3. Sleva na nákup většího množství

Množstevní slevy motivují zákazníky koupit víc kusů. Model „čím více, tím levněji za kus“ se hodí pro drogerii, potraviny, kosmetiku či jinou spotřebu.

Z praxe: deNatura.cz nabízí duo balení levněji na kus (547 Kč vs. 520 Kč). Košík.cz má multibalení – u nápoje klesá cena z 47,90 Kč na 38,90 Kč při 2 ks a na ~35,90 Kč při 6 ks. Celková útrata roste, i když marže na jednotku klesne – vyplatí se to díky nižším fixním nákladům na expedici.

Pozor: Přepočítejte si marži z celé objednávky. Sleva musí dávat smysl i po započtení logistiky.

4. Upsell a cross-sell

• Upsell = nabídnout dražší/lepší variantu (větší balení, prémiová edice, prodloužená záruka).
• Cross-sell = doporučit doplňky („lidé koupili také“, příslušenství).

Klíčové je relevantní načasování a výběr produktů. Nabídka by měla zákazníkovi pomoci, ne ho otravovat.

Kde nabídnout:

• Produktová stránka (Mohlo by se hodit…)
• Košík před odesláním
• Pop-up po přidání do košíku (Přikoupíte X se slevou 10 %?)
• Děkovací stránka (sleva na další nákup)

Data z praxe: Až 73 % úspěšných upsellů neobsahuje slevu, stačí relevance. Dobře udělaný doplňkový prodej umí zvýšit AOV o 10–60 % podle segmentu.

Příklady: Alza.cz nabízí pojištění a příslušenství v košíku. Knihkupectví upselluje dárková balení nebo celé série, cross-selluje záložky. U dárků exceluje dárkové balení nebo personalizace (gravírování za ~300 Kč u Alkohol.cz má vysokou marži a obří zájem před Vánoci).

5. Personalizace a doplňkové služby

Personalizace (gravírování, monogramy, vlastní etikety) zvyšuje hodnotu produktu a tím i AOV. Je náročnější na proces, ale zákazník je ochoten si připlatit a zboží nelze vrátit (zakázková úprava).

Doplňkové služby:

Dárkové balení, přáníčko, pojištění, prodloužená záruka. I „drobnost“ za 50–100 Kč navíc přidá do objednávky peníze a buduje zážitek.

Z praxe: Alkohol.cz gravíruje láhve, šperky či nože se rytím iniciál. Pashmii.cz balí šály do luxusních krabic. Elektronika často nabízí pojištění, pro e-shop je to téměř čistý zisk, ale vyžaduje právní a technické řešení.

Jak z toho vytěžit co nejvíce: Vytvořte jasnou stránku služby (ukázky, postup, doba výroby) a upozorněte u konkrétních produktů, že personalizaci lze přidat.

6. Věrnostní program

Cílem je, aby se zákazník vracel a utrácel víc při každém dalším nákupu. 

Modely:

Body za útratu (např. 1 bod / 100 Kč a sleva při určitém počtu bodů).

Úrovně (tier) – bronz, stříbro, zlato… s rostoucími výhodami podle celkové útraty.

Příklad: MUUD.cz má Premium club: po útratě 800 Kč sleva 2 %, nad 1 600 Kč 4 %, až 10 % doživotně nad 6 400 Kč. Zákazníci vidí „kolik ještě chybí“ a přihodí do košíku, aby úroveň dosáhli.

Další modely: Předplatné výhod (Rohlík Premium, doprava zdarma, exkluzivní slevy), dárky nad určitou částku (Bella Rose). Častá je sleva na první nákup za registraci (5–10 %).

Tipy:

• Občasné akce pro členy. Dvojnásobné body o víkendu, cashback 10 % jeden den.
• Jednoduchá pravidla, zákazník musí hned pochopit, co získává.
• Program vyhodnocujte dlouhodobě, efekty se nasčítávají.

7. Optimalizace komunikace a UX na webu

Nabídky musí být vidět a cesta k nákupu hladká.

Komunikace výhod:

Horní lišta: „Doprava zdarma nad 1 500 Kč“.

Progress bar v košíku: „Přidejte 200 Kč a máte dopravu zdarma“

Štítky „Akce 2+1“, „Výhodný set“ ve výpisech.

Prezentace produktů:

• Vypíchnout sety/množstevní slevy.
• U dražších produktů zdůraznit benefit (např. doprava zdarma).
• Sekce „Mohlo by se hodit“ na detailu produktu.

Košík a checkout:

Nabídky v jednotlivých krocích (Chcete přidat XYZ se slevou?).

Připomínky benefitů vyšší útraty (dárky, doprava zdarma).

UX testování: Sledujte, kde zákazníci odpadnou, co přehlížejí, jestli je tlačítko dost viditelné. Někdy stačí drobná úprava UI a AOV i konverze poskočí.

Příklad: Módní e-shop komunikuje „Sleva 10 % při nákupu nad 2 000 Kč“ v banneru i newsletteru. V kategorii nejprve ukáže prémiové novinky, níž levnější kousky. V košíku progress bar motivuje přihodit ponožky za 150 Kč kvůli dopravě zdarma.

8. Měření, analýza a další rozvoj

Bez měření nepoznáte, co funguje. 

Sledujte:

• AOV, počet položek na objednávku
• Marži a konverzní poměr (aby opatření nesnižovala počet nákupů)
• Trend v čase – AOV se často mění sezónně

Zavádějte změny postupně a testujte jejich dopad (A/B testy, porovnání období). Pokud spustíte vše najednou, nepoznáte efekt jednotlivých taktik.

Shrnutí

Nejpřímější cesta k rychlejšímu růstu tržeb vede přes zvednutí průměrné hodnoty objednávky. Na reálných českých příkladech ukazujeme osm způsobů. Od chytrého limitu pro dopravu zdarma až po věrnostní klub, které přinášejí měřitelné výsledky. Nemusíte překopávat celý web ani spouštět všechno najednou, vyberte jednu, či dvě taktiky, nasaďte je, sledujte čísla a to, co zafunguje, rozšiřte naplno. Jakmile zákazník vnímá vyšší hodnotu, sám utratí víc a každá marketingová koruna vydělá víc.

Chcete pomoct s UX vašeho webu či e-shopu? Ozvěte se nám.